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自從《紐約時報》專欄作家瑪希....

不必降低價格!讓顧客在和你接觸前就決定下單

發表時間:2021-05-07 點閱:1350
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過去21 年來,我的行銷口頭禪一直都是:把自己放在那些會對我說「好啊!」的人面前。同時,先提供有價值的資訊給他們。在我從事銷售的職涯中,這是最重要的領悟!

問問自己:「顧客真正想要的是什麼?是宣傳產品的推銷文案,還是有價值的事物?」這個答案需要付出心力取得,尤其當你的競爭對手已經找到答案並行動的時候。一開始就傳遞價值是破解價格戰的終極武器,也是贏得銷售的終極原則。
 
持續提供有價值的事物


請把「顧客感受」放在前面。如果你覺得有價值的事物,但顧客感受不到價值,它就毫無價值。

你的顧客希望增加「他們的」業績、「他們」顧客的忠誠、「他們」員工的忠誠、「他們的」生產力,提升「他們的」士氣,以及「他們的」利潤,而且一切順利,沒有任何問題。這些是你提出來的價值嗎?不是?為什麼不是?

有價值的元素不要只提供一次,持續才是關鍵。我每週為顧客提供有價值的情報,透過每週的專欄與電子郵件寄送的電子週報《銷售咖啡因》來帶給顧客價值。

你還需要一個價值主張,說明如何幫助別人、如何針對顧客提出量身訂做的服務、如何讓顧客受益、如何引領忠誠顧客以及得到他們推薦。

這個價值主張要說明你會怎麼幫助顧客得到好處。例如:「我們提供4小時快速維修服務。」同樣的話如果是以價值主張的方式來說就是:「當設備出問題或者需要修理時,生產會因此停止。因此我們設立4 小時快速維修服務,讓生產力和獲利損失降到最低。」說話內容相同,只是改以讓顧客受益的方式說。

價值對潛在顧客很重要,因為價值讓你和競爭對手有所區隔;讓顧客有合理的理由購買商品;讓顧客安心採取行動,也就是出手購買商品。

價值對於現有顧客也很重要,因為價值讓你與顧客建立一種以提供價值為基礎的關係;讓顧客自動和你繼續往來,而不是因為低價而購買;讓你避開競爭,因為大部分的競爭對手都是靠著「為顧客省錢」而蒸蒸日上。(與其說顧客想省錢,不如說他們想提高生產量,賺取更高的利潤。)

你愈能用顧客的角度來看待價值,顧客就愈能感受到你的價值。
 
察覺到價值,就有訂單


在銷售過程中有兩種價值感受。一種是你感受到的價值,另一種是顧客感受到的價值。顯然在銷售過程中,顧客的價值判斷和感受到的價值主宰一切。但是身為業務員的你,可以影響他們感受到的價值,以及他們做的價值判斷。

你的價值判斷來自於你對公司的感受、對產品的感受、對自己的感受,以及對顧客和他們購買過程的感受。

你的價值也會反映在你的銷售技巧、態度、信念體系、真誠和道德規範上。如果你選擇對其中一項讓步妥協,長時間下來就不可能成為成功的業務員。

在數位時代,許多價值感受和判斷早在你(業務員)上場前就已經成形。近年來,Google 大神可以對你的產品和價值塑造先入為主的價值觀念,這是其中一部分。另外個人和公司的聲譽也會對顧客的價值感受和價值判斷扮演關鍵角色。

你可以Google 自己,看看潛在顧客會搜尋到自己什麼資料。你的潛在顧客和現有顧客花不到一分鐘就可以在網路上搜尋到你的詳盡資料。在網路上沒有品牌、知名度和個人聲譽的人會提出不堪一擊的藉口,認為顧客只是看價格便決定是否購買,這種人大錯特錯。

大部分的人早在你推銷之前,就已經開始進行調查了。你得在市場上創造你的價值和聲譽,讓潛在顧客可以輕易地搜尋到跟你有關的可靠資訊。

►本文摘錄自《讓95%的顧客主動推薦你